營銷篇:營銷第一 ,以我為主

2011 年，在政府多項房產調控政策輪番打壓下，房地產市場行情低迷，成交速度減緩，觀望情緒濃厚。面對當下困難，營銷管理部的同志們不等不靠、齊心協力、自我加 壓，狠念“緊箍咒”。全員加班加點，克服萬難，苦修基本功。剖析自身存在的缺陷，積極完善并加強內部管理，提升工作效率和服務水平。

通過內部管理的提升，加強營銷團隊建設。一是轉變工作作風，變被動為主動，勤思考，多慮事，迎難而上，積極尋求解決之道；二是加強學習。拓寬自己的知識面， 廣泛涉獵有用信息，完善知識體系，為我所用，更好地指導自己工作。要求營銷團隊人員熟練掌握營銷和工程相關專業知識，熟記營銷項目的規劃設計和各地塊、樓 體情況，以及公建配套位置和功能，對各種工程技術問題能迅速給予專業解答；三是用工作計劃去統籌各項工作。做到事前有計劃、事中有控制、事后有匯報，層層 推進，減少重復工作、無用功，在認真分析各個工作崗位的基礎上，優化工作流程、實現管理有效連接，提高工作效率。

堅持以客戶為導向。不斷加深對客戶需求的理解，包括尚未被滿足的需求，完善產品和服務品質，為我們持續創新、完善產品和服務、發現商業機會指明方向。一方面 建立客戶投訴管理機制。從前期營銷和售后投訴中發現問題，對客戶投訴及時處理，并跟蹤、反饋和維護。深入了解老業主對住房設備的使用、維修等物業管理情 況，為客戶提供售后咨詢、客戶投訴回訪等服務，認真總結業主投訴，及時消化處理進而從中獲取寶貴建議和商機，通過提升客戶滿意度進而提升產品及服務的市場 競爭力。另外針對項目公建配套設施，營銷人員要從提升產品品質和服務質量角度，不斷提出合乎人性化、使用功能化的營銷建議；一方面建立長期、穩定的客戶關 系，提升客戶滿意度、增強客戶忠誠度。加強對會員信息及活動的管理、維持老會員的忠誠度，同時不斷挖掘和發展新會員，從而產生更多的客戶推薦，帶來更多的 銷售機會。對內部客戶資源進行統一管理跟蹤，建立起長效客戶服務機制，通過老客戶的口碑相傳，不斷推薦新客戶，帶來更多的銷售機會；再者，在營銷策略上， 對市場和客戶群體進行細分，及時了解客戶需求，探索研究目標客戶,做好溝通回訪,收集客戶反饋意見,適時調整營銷策略。進行營銷廣告宣傳和市場營銷活動 時，有針對性地采取策略，達到最大限度吸引潛在客戶的目的。通過對客戶特征的分析，利用現有先進的溝通手段，向潛在客戶群體有針對性地提供客戶關懷信息、 營銷信息、樓盤信息等。

項目篇：以營銷為導向，穩步推進項目建設

天下錦城項目，作為定位高端的尚品系列，天下錦城項目打造精致住宅品質，邀請國際知名企業規劃、景觀設計公司為其量身定做，以創新和高附加值為主要特色，并設計完備的配套及優質的物業服務。

嚴把質量關。由于項目的定位，決定了我們面對的是社會中高端消費群體，對產品的要求近乎苛刻，這就要求我們頂住壓力悉心研究從細節做起，將工程質量放在第一 位，全員參與到質量管理上來，工作中做到互相檢查、互相監督、互相交流。項目部特成立工程質量巡查小組，負責日常質量問題的發現、整改。積極與施工單位、 監理單位溝通，落實質量問題的整改。白天多去工地，做好日常工程管理工作，不但要把控施工材料，還要從施工工藝、施工工序乃至環境因素去考慮質量問題，夜 晚加班加點，梳理當日發現的質量問題，并舉一反三，避免同樣情況再次發生。做好工程質量，根基才牢；有質量，才能說是精品工程。

以營銷為導向，最大化實現成本向價值的轉換。項目部工程組成員積極與營銷團隊增進交流、互相協助，為營銷策略提供幫助。項目建設注重細節，從營銷角度去思 考，不但材料要符合項目檔次，更重要的是從人性化角度出發考慮問題，精確到景觀樹木生長日后是否會影響到住戶視野或采光、可視對講安裝位置是否合適、廣告 內容和位置能否起到應有效果等。把自己當成業主，多從客觀上去考慮問題。力求做好細節，細節的累積，就是量變到質變的過程。

隨著限貸、限購政策的疊加效應進一步顯現，市場競爭趨于激烈。我們將苦練內功、自我加壓，變壓力為動力，發揮自身優勢、從方方面面的細節去考慮，來迎合市場，充分發揮項目優勢、實現項目建設目標和理念，站穩腳跟，贏得市場先機。

望湖城項目，公司潛心打造的優居系列產品。注重優先考慮居住功能，不一味追求奢華、品質。規劃方案和產品設計多投入盡量超前，盡可能多采用中檔節能型建筑材料，在工程施工上嚴把質量關，在銷售上充分讓利，以微薄的利潤形成的低價來刺激消費市場。

“望湖&middo;上街”系望湖城項目收官之作，根據公司年初制訂的年度總目標，我們清醒地認識到該項目是實現公司今年既定利益的重要組成部分。在如今變幻莫測的市場情形下，我們的市場競爭力在哪？如何自我加壓，迎戰市場？

商 業地產的性質決定了我們面對的客戶群體為高端客戶，所以制定一些符合商業地產本身或者符合客戶群體身份的活動顯得尤其重要。我們適時推出“以老帶新”、利 用節點、節日舉辦活動，營造氛圍等銷售策略促進成交。不懼艱難，迎戰市場，努力確保望湖城項目完美收官是望湖城項目所有人員共同努力的目標。

湖東景園項目，緊隨望湖城項目同為優居產品。積極汲取總結望湖城項目代建制的經驗教訓，加強對工程質量、進度、投資、安全文明生產的現場管理，避免或減少出現設計缺陷及質量通病，以我為主，加強內外部協調，整合內外資源，確保項目按計劃順利推進，爭創項目亮點。

湖 東景園項目建設中營銷管理工作貫穿于項目建設的全過程，本著營銷第一，以我為主，工程管理為營銷服務的管理方針，圍繞營銷需求開展工作，工程的施工順序及 進度計劃必須符合營銷計劃階段的需要，確保如期完成營銷目標節點計劃，實現團購房銷售及時回款；依托公司ERP系統，加強部門計劃管理。計劃分解，責任到 人，真正做到“以我為主”；完善項目建設資金需求計劃，加強項目成本控制及資金支出，確保現金流的正常運轉，全面實現公司效益目標；注重部門員工綜合素質 的提升，增強項目部整體人員自身技術水平，參加各類培訓、學習，鼓勵部門員工參加社會上的各種專業技術資格考試，組織部門人員全面認真學習施工圖紙、招投 標文件、施工合同，總結招標文件及合同條款中與現場實施中需完善的部分條款。

水岸星城項目，宜居系列產品。特點為：大力獲取當地政府支持，建設以住宅為主，部分沿街商鋪，配套齊全，注重規劃方案及戶型設計的經濟、宜居，達到快速銷售，降低開發周期，提高資金使用率。
水 岸星城項目是公司的首個異地項目，面對著滁州房地產市場。滁州雖為三四線城市，但因離南京、合肥等城市較近，一定程度上受到了沖擊，很多消費者抱著持幣觀 望態度，水岸星城下半年銷售市場嚴峻。為完成公司制訂年度銷售、工程進度等任務，我們找出差距，自我加壓，積極主動研究房地產標桿企業應對策略，加強市場 調研、分析，積極應對市場變化。對滁州市老牌房地產企業銷售策略、銷售價格進行調研。根據市場變化，調整營銷策略，加大營銷力度；積極與銀行、公積金管理 等部門溝通聯系，加快銷售回款；加強內部學習，更新思想觀念與經營理念，定期組織內部圖紙交底、合同交底等方式的學習。同時酒店項目對分公司是一個新課 題，本著“走出去，拿進來”的學習態度，對全椒縣、滁州市星級酒店施工現場進行考察，學習先進的施工管理和施工工藝。

管理篇：項目管理系統全面驅動引擎，運營管控強化部門執行力

一、技術、合約、審計、工程管理多管齊下 確保產品品質穩健提升

為 保證公司多項目運作中技術管理工作全面受控，明確職責義務，特編制多項目運作中技術管理工作范圍；按公司多項目運作和矩陣管理模式，進一步優化《設計變更 流程》、《圖紙交底和會審流程》、《各階段設計管理流程》、《壟斷行業報批報建管理》等；加強計劃管理，依據公司ERP上線項目主控計劃，技術部協同運營 中編制完成《項目設計控制模板》，指導設計過程把控；總結經驗教訓，制定材料、設備技術標準，實施模板化管理；招投標采購工作中，沉下心，總結經驗、推進 完善公司合同范本、做好合同后評估、建立健全合作供方資源庫，在總結中成長，在過程中完善，確保招投標工作穩健開展。潛心開拓創新為實現公司利潤最大化獻 計獻策；審計工作提前介入，以始為終，積極整合資源信息，從《房地產項目成本控制管理》到《財務知識》，以學習交流的形式對目標成本的確定、動態成本的管理、結算成本、ERP成本、財務報表、預算編制、稅收籌劃等要點展開研討。

二、加強財務管理，苦練內功，提高財務管理水平，推動公司市場競爭力的增強。

為 公司當好參謀，把好公司投資決策關。主要把好以下“四關”：1、經濟行為關。必須明確投資是一項經濟行為，必須從經濟規律中去尋找依據，從而做出正確的投 資決策；2、把好調查研究關，嚴格按國內慣例辦事，按法治辦事；3、把好投資管理程序關，做到投資決策科學化與民主化。不同種類的投資都有自身的特點，從 而有不同的管理程序，需經不同的部門審批；4、把好成本控制、風險與收益關。投資的目的是要有效益，要賺錢，因之必須實行投資成本控制；要有風險意識，盡 力規避風險；投資要有效益，還得及時回收，以確保投資成功。
為企業管好資金，加強資金跟蹤管理，確保企業資金的正常流通與安全。制定資 金使用“四個到位”原則：一是工程款按要求分配到位，不得挪用擠占；二是員工的工資，按施工定額兌現到位發放；三是國家的稅收，按稅法預留到位使用，不得 違規；四是管理費，要按規定分解到位使用，按計劃支付，絕不拖欠。

三、運營管控，強化部門執行力；自我加壓，努力做好各項工作。

運營中心是公司的運營部門，是“搭平臺、定規則、管計劃、促糾偏”的部門， 但在實際工作中，運營中心與此還有不小的差距。目前，運營中心聯同審計部利用晚上加班的時間召開交流會，每個人均圍繞自身工作進行講解，旨在“分享經驗， 交流心得”；工作中堅持強化執行，自我驅動。一方面落實各項計劃，對公司下達的工作任務不折不扣執行到底；另一方面做好各項準備工作，以應對各種挑戰。
持之以恒，貴在堅持。運營中心目前還不能找到一個途徑，使得危機轉變為機會，但運營中心已經充分認識到了工作的壓力和面臨的挑戰，我們要堅持自我加壓，要堅持加強學習，要堅持執行再執行，實現自我飛躍，當機會來臨時，適應公司的快速發展。

企業文化篇：內凝人心、打造卓越團隊，外樹形象、提升市場競爭力

企業文化是企業的靈魂，是推動企業發展的不竭動力。公司從價值觀念、行為準則、管理制度、戰略目標等角度出發，通過宣傳、教育、培訓和文化活動、交心聯誼等方式，最大限度地統一員工意志，規范員工行為，凝聚員工力量，為企業總目標服務。

一、內凝人心，打造卓越團隊。圍繞“敬業團結學習廉潔”的企業文化，通過加強公司制度建設、開展公司特色企業文化活動等不斷強化團隊向心力。

加強公司制度建設。公司制度匯編定期修訂，先后經歷第一版至第五版的編制過程，目前正在進行第六版《安徽皖投置業有限責任公司制度匯編》的修訂，通過制度來加速企業文化的認同，縮短工程、營銷、管理等各方各項新文化新概念的普及過程。

圍 繞“敬業團結學習廉潔”的企業文化，一線部門積極掌握行業動態搜集有效信息，積極上報公司網站以供集體學習，共同研究，后勤部門服務一線緊跟步伐及時溝通 認真做好相關服務工作，形成各部門一切以公司利益為宗旨的企業氛圍；公司通過組織形式多樣的活動，不斷提高全員對企業文化的認識認同；公司向來鼓勵、組織 不同形式的學習，注重員工整體素質和技能的提升培養。通過員工自學、團隊學習、公司內訓、外派學習、項目參觀、拓展訓練、入職培訓、廉政教育等方式，關心 促進員工的成長；通過參觀監獄、組織觀看廉政教育宣傳片、廉政教育知識講座、制定廉潔自律公約等方式，對全體員工進行教育和加強自我保護意識。

組 織特色主題活動。每年一度的公司司慶活動、“三八”旅游考察活動、7月1日慶祝黨的生日活動發展新黨員、年終優秀員工旅游考察活動、員工生日慶祝活動、重 大意義的活動等，并根據公司發展工作開展需要成立企業文化小組、安全文明小組、維穩建設小組等等一系列常設或非常設機構，推動企業和諧發展。

二、外樹形象，提升市場競爭力。通過企業的VI推廣使用、企業形象宣傳等樹立良好品牌和企業形象。

目前已完成公司VI標識的設計、定稿，并報送國家商標局，根據法定程序目前已有部分標志完成注冊，并廣泛投入企業形象宣傳。

加 強網站建設。以建立更加完善的信息展示平臺，樹立企業形象，吸引更多的客戶，為客戶提供更有效的服務，開發新的商業機會為目標，力求設計新穎，內容不斷更 新豐富，目前公司新聞中心、公司項目、招標中心、企業文化、物業服務等各版塊動態更新，嚴格要求、做到信息上傳及時；多渠道媒體宣傳，通過戶外廣告、平面 廣告、網絡媒體、電視媒體等形式積極對外宣傳，進而樹立良好企業形象；通過公司大事記、企業宣傳畫冊、公司宣傳片、宣傳活動禮品，以及公司項目工程、營 銷、技術等一系列規范和標準的出臺及印刷，將企業形象宣傳具體到工作中去，沉淀歷史厚積薄發；著手公司內部環境布置，融入VI設計，把員工通道裝飾成為具 有文化內涵的通道和文化陣地，具體到辦公室、食堂、休息室、企業宣傳欄等。

水滴石穿，鐵杵成針，貴在持之以恒。我們只有堅持自我加壓、認真執行，才能真正意義上提升公司市場競爭力，為公司發展盡上綿薄之力。